Perché è importante conoscere il website marketing B2B?

Come azienda B2B, il tuo sito web ha un ruolo critico nel tuo marketing e nella generazione di lead.
Il ciclo di vendita B2B è tipicamente più lungo e complesso. La maggior parte dei visitatori web non è pronta a contattare il tuo team o a fare un acquisto. Il viaggio del cliente è in genere molto più lungo e ogni decisione di acquisto richiede l’approvazione di più parti interessate e una ricerca diligente.
Pertanto, la creazione di un design efficace di un sito web B2B richiede innanzitutto una comprensione approfondita dei dati psicografici e demografici dei tuoi visitatori web.

10 suggerimenti da seguire per generare più lead

1. Conosci i visitatori del tuo sito web

Se non capisci la mentalità e l’intento dei tuoi visitatori web, come puoi creare un sito che li coinvolga?

Molte aziende fanno l’errore di costruire un sito web dall'”interno verso l’esterno”. Le parti interessate dell’azienda si riuniscono e decidono cosa vogliono sul sito. Il problema con questo approccio è che non state considerando i bisogni e le motivazioni delle persone che useranno il sito: i vostri visitatori web.

Costruite il vostro sito dall’esterno verso l’interno

L’empatia è la chiave per un efficace design del sito web B2B. Iniziate identificando le diverse classi di visitatori del vostro sito attraverso una ricerca sia quantitativa che qualitativa.
Quantitativa: esaminando le analisi del sito web per i vari segmenti di visitatori web e analizzando il comportamento dei visitatori con mappe di calore o la registrazione dei visitatori
Qualitativa: parlando con i membri del tuo team che comunicano quotidianamente con i potenziali clienti. Questi membri del team hanno tipicamente molte informazioni su quali tipi di domande vengono poste, quali preoccupazioni vengono espresse dai potenziali clienti e quali obiettivi hanno

Website Marketing B2B: i 10 suggerimenti da seguire per generare più lead

2. Rendi il tuo sito rilevante per il customer journey

Per i siti web B2B, la maggior parte dei visitatori non è pronta a parlare subito con il tuo team. Il tuo visitatore ha tipicamente altre esigenze e domande che devono essere soddisfatte prima, come ad esempio:

  • Sono nel posto giusto?
  • Posso fidarmi di questa azienda?
  • È il prodotto/servizio giusto per me?
  • Che valore mi porterebbe?
  • Cosa devo fare per prendere una decisione informata?
  • Ci sono altri come me che hanno preso questa stessa decisione?

La soluzione è capire l’intento del tuo visitatore web e il percorso del cliente. Un web/UX strategist può aiutarvi a creare una mappa del customer journey, che identifica le motivazioni e i bisogni di ogni visitatore durante le fasi critiche del processo decisionale:

  1. Consapevolezza
  2. Considerazione
  3. Decisione

Una mappa del customer journal può quindi guidarvi sulla struttura del vostro sito web e aiutarvi a creare una navigazione intuitiva.

La navigazione del tuo sito web è estremamente importante sul sito. Una navigazione confusa con tantissime pagine e opzioni può sopraffare un visitatore. Se hai bisogno di un bel po’ di pagine nella navigazione, considera un mega menu invece di una lunga lista di drop down.

La navigazione del sito web deve essere strutturata in un formato intuitivo e logico con pagine dedicate per ogni categoria di prodotti.

Che cos’è il customer journey digitale?

È il percorso che porta all’acquisto e alla fidelizzazione del cliente, dalla prima osservazione del prodotto all’acquisto e all’utilizzo. Il percorso combina tutti i touchpoint (ossia i punti di interazione con l’azienda) di un cliente e raccoglie i dati dei consumatori, le informazioni sulle transazioni, la cronologia di navigazione su più dispositivi e le interazioni con il servizio clienti.

3. Usa lo storytelling nel web design

Ogni azienda ha una storia da raccontare e non c’è posto migliore per farlo che sul tuo sito web.

Lo storytelling è uno dei modi migliori per differenziare il tuo brand e sul tuo sito può rendere il tuo contenuto memorabile e può aiutarti a stabilire una connessione emotiva con i visitatori.

Un web designer esperto può trasmettere una storia nel design del tuo sito B2B attraverso l’uso di:

  • Colori e font
  • Immagini e video
  • Animazioni e componenti interattivi
  • Gerarchia visiva e spaziatura

Ogni immagine sul sito può sostenere o ostacolare il vostro messaggio generale ai visitatori. I colori sono uno strumento estremamente potente e possono suscitare una risposta emotiva da parte dei visitatori. I colori e i caratteri del tuo sito possono anche impostare un tono specifico, come giocoso e amichevole o serio.

Il tuo web design dovrebbe anche usare la spaziatura e la gerarchia visiva per guidare gli occhi dei visitatori e rendere il contenuto più facile da leggere.

La gerarchia visiva si riferisce alla disposizione degli elementi in modo da trasmettere livelli di importanza. Su un sito web, un designer usa font e dimensioni diverse per organizzare il contenuto in modo da guidare i visitatori dai titoli ai sottotitoli nel giusto ordine.

Website Marketing B2B: i 10 suggerimenti da seguire per generare più lead

4. Definisci la tua value preposition

La maggior parte delle aziende B2B hanno una mission e una proposta di valore per l’intera azienda. Tuttavia, non si ha molto tempo su un sito web per avere un impatto su un visitatore.

Su un sito web B2B, il vostro obiettivo è quello di catturare la loro attenzione e mostrare il vostro valore in modo conciso e coinvolgente in pochi secondi.

Il modo migliore per fare questo su un sito è quello di creare una forte proposta di valore basata sul web, che afferma:

• Chi sei
• Cosa fai
• Come vi differenziate

La tua proposta di valore basata sul web è tipicamente di poche righe e dovrebbe essere sulla home page, in un posto prominente, dato che la maggior parte dei visitatori web visiterà inizialmente la home page. Tuttavia, la proposta di valore non è solo il testo. Il tuo web designer può trasmettere quella proposta di valore attraverso la messaggistica, le immagini e le funzionalità del tuo sito.

5. Coltiva i lead con le Call To Action

Le chiamate all’azione guidano i visitatori al passo successivo sul tuo sito web. Come accennato in precedenza, una parte importante di una proposta di valore basata sul web è dire al visitatore i prossimi passi da fare.

Una chiamata all’azione è tipicamente un pulsante o un link a un’altra pagina o sezione del sito. Su un sito B2C, le chiamate all’azione possono essere “Acquista ora” o “Aggiungi al carrello”.

Tuttavia, la prima chiamata all’azione nel design di un sito B2B è tipicamente “Learn More” con un link a una pagina di prodotto o servizio.

Ricordate che la maggior parte dei visitatori non sono pronti a parlare immediatamente con il vostro team e sono alla ricerca di maggiori informazioni prima.

Senza chiamate all’azione, un visitatore potrebbe perdersi o lasciare il sito prima di fare il passo giusto. A seconda dei tuoi visitatori web e del percorso del cliente, potresti aver bisogno di diverse chiamate all’azione in tutto il sito che si adattino ai bisogni e all’obiettivo finale di ogni classe di visitatori.

Website Marketing B2B: i 10 suggerimenti da seguire per generare più lead

6. Stabilisci fiducia e credibilità

Se arrivi su un sito web ed è un’azienda di cui non hai mai sentito parlare, ti fidi subito dell’azienda? Probabilmente no.

Lo scetticismo è un tratto comune anche ai visitatori del web più accondiscendenti. Nello spazio B2B, anche se qualcuno viene indirizzato alla vostra azienda, in genere guarda prima il vostro sito web e giudica l’azienda dal contenuto e dal design del sito.

Per il design di un sito web B2B, l’obiettivo è quello di stabilire una linea di base di fiducia in modo che il visitatore rimanga sul sito e si senta abbastanza a suo agio da fare quel primo passo nel processo di generazione di lead.

7. Enfatizza i tuoi prodotti/servizi

Per un business B2B, la pagina del tuo prodotto o servizio è tipicamente la seconda o terza pagina più visitata del sito. Per questo motivo, la pagina è spesso chiamata una pagina mission critical, cioè è fondamentale per il viaggio del cliente sul sito.

I migliori siti web B2B elevano la pagina del loro prodotto o servizio creando un design di pagina personalizzato. La maggior parte dei siti avrà un design personalizzato della home page e poi userà un modello universale per le pagine interne. Con un design personalizzato, un designer può creare una visualizzazione importante che si adatta ai tuoi prodotti o servizi.

Ricorda che la call to action sul design di un sito web B2B di solito guida un visitatore verso una pagina di servizio o di prodotto, quindi il tuo contenuto su questa pagina dovrebbe rivolgersi ai principali visitatori che stanno cercando maggiori informazioni. Stanno cercando risposte alle domande di base:

È il prodotto/servizio giusto per me?
Che valore porta?
Quali sono i pro e i contro?
Cos’altro dovrei fare prima di investire in questo prodotto?

8. Usa i video e le immagini

I video sono un modo potente per coinvolgere i visitatori e condividere storie su un sito web. Ci sono un paio di modi per incorporare video in un sito web B2B.

Un posto è nella sezione hero del design della home page. La “hero image” è il termine per lo spazio principale nella home page ed è tipicamente la prima cosa che un visitatore vede sul tuo sito. Quando considerate un video o un’immagine per quest’area, non dovete scegliere qualcosa di letterale. Legate il video o le immagini alla vostra proposta di valore e alla storia generale. Tuttavia, fai attenzione a non scegliere un video che abbia troppo movimento e distragga i visitatori.

Un altro ottimo posto per il video è la pagina About del sito web. La pagina About è tipicamente la seconda pagina più visitata del vostro sito e i potenziali clienti vogliono vedere il vostro team e sapere con chi stanno lavorando.

Infine, eleva i post e le risorse del tuo blog con i video blog. Un video blog può essere semplicemente il vostro team che parla di un argomento o condivide una risorsa. Condividendo video e contenuti scritti, puoi aumentare le possibilità di coinvolgere i visitatori.

Tutti questi elementi educano visivamente i visitatori del web e li portano a richiedere una demo.

9. Concentrati su velocità e sicurezza

La velocità è una parte importante dell’esperienza del sito web di un visitatore. Se il tuo sito web impiega secoli per caricarsi, un visitatore rimbalzerà rapidamente. Quando si costruisce o si riprogetta un sito web B2B, assicurati che il tuo team di sviluppo stia considerando le prestazioni durante tutto il progetto.

Il tempo di caricamento della pagina del tuo sito può essere influenzato da numerose cose, come la piattaforma su cui il sito è costruito, il tuo server di hosting, le immagini e i video sul sito e le pratiche generali di sviluppo.

Sfortunatamente, la sicurezza del sito web è anche una preoccupazione per tutti i proprietari di siti. In termini di fiducia, la sicurezza vince su tutto. Se un visitatore del web non si sente sicuro nella navigazione del tuo sito, allora puoi aspettarti che se ne vada e non condivida alcuna informazione. Se avete un sito WordPress, la sicurezza è ancora più importante, poiché la piattaforma è pesantemente bersagliata. Considerate di investire nelle seguenti misure di sicurezza:

  • Manutenzione mensile per gli aggiornamenti dei plugin e del core di WordPress e del tema
  • Monitoraggio della sicurezza 24/7
  • Certificato SSL
  • Backup giornaliero dell’intero sito e del database
  • Servizio di hosting WordPress sicuro
Website Marketing B2B: i 10 suggerimenti da seguire per generare più lead

10. Fornisci risorse coinvolgenti

L’impegno è uno dei fattori più importanti per un sito web B2B. Ripensate ai vostri tipi di visitatori e alla loro motivazione sul sito. Per i siti web B2B, molti visitatori saranno alla ricerca di risorse, case study e white paper. Offrendo contenuti informativi, puoi soddisfare i bisogni di questi visitatori e presentare i membri del tuo team come esperti.

I casi di studio dei successi dei vostri servizi o prodotti sono anche un ottimo modo per stabilire fiducia e credibilità. Nei casi di studio, concentrati sui clienti e sul valore che hanno ricevuto dal tuo prodotto o servizio piuttosto che presentare una storia di successo del tuo team. Ricorda che i visitatori stanno cercando altri clienti con cui relazionarsi.

Infine, se stai usando un sistema di gestione dei contenuti come WordPress, usa la tecnologia dei post del blog per organizzare e categorizzare il tuo contenuto per i visitatori. La pagina del blog non ha bisogno di essere chiamata “blog”. Può essere Resources o News, ma puoi usare la tecnologia dei post per organizzare i post in categorie e in ordine cronologico. Anche se vuoi offrire molte risorse sul sito, un blog è un metodo di presentazione migliore. Evita di aggiungere troppe pagine di contenuto nella vostra navigazione, riservala per le pagine più importanti del tuo sito.

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Con questo articolo spero di esserti stata utile. Se hai bisogno di un consiglio per il tuo sito WordPress, non esitare a contattarmi qui.

Un saluto.

Irina