Perché è importante conoscere le differenze tra sito web B2B e sito web B2C?
Progettare un sito web efficace è essenziale per la maggior parte delle aziende tanto quanto fornire prodotti e servizi di qualità. È il modo in cui le persone arrivano a conoscerti, come ricercano ciò che offri e, in molti casi, come fanno un acquisto.
Che cos’è il B2B?
B2B sta per business to business. Per esempio, pensa a tutti i beni e servizi di cui le imprese hanno bisogno per esistere: software come servizio (SaaS), mobili e forniture per ufficio, consulenza legale, tecnologia, ecc… Le entità che forniscono loro tali materiali sono imprese B2B.
Che cos’è il B2C?
Per lo stesso motivo, B2C sta per business to consumer. Questi tipi di entità vendono anche beni e servizi, ma sono di breve durata, transazionali e forniti ai consumatori finali. Pensate a tutte le volte che comprate la spesa o ordinate un nuovo paio di scarpe da corsa dallo store online di Nike. È il tipo di azienda che tipicamente cerca di venderti qualcosa attraverso gli spot televisivi.
Perché i siti web B2B sono diversi dai siti web B2C?
I siti B2B e B2C sono diversi a causa della natura della relazione che ogni azienda ha con il suo pubblico di riferimento. Quando si sviluppano le buyer personas, bisogna capire i loro dati demografici, i ruoli lavorativi, i punti critici e le ragioni per cui ti cercano. Ben presto, diventa evidente che le aziende B2B hanno bisogno di adottare un approccio diverso quando progettano un sito web.
Ma tipicamente nel B2B, c’è un ciclo di vendita più lungo, quindi il sito web dovrebbe essere più di uno strumento per aiutare a facilitare ed educare il visitatore su ciò che stanno cercando e quali sono i loro obiettivi, quindi tipicamente un sito web B2B avrà alcuni componenti educativi oltre che di lead generation.
Uno dei fattori più importanti è il contenuto. I siti web B2B in genere dovrebbero avere una sezione di risorse molto buona e costruita, che sia un blog o notizie e articoli, perché spesso gli utenti che arrivano su quei siti web saranno motivati ad andare in quelle sezioni del sito. Quindi le notizie e i contenuti su quelle pagine dovrebbero essere molto rilevanti, costantemente aggiornati sul sito, facili da digerire e integrati nel sito in modo coerente.
1. Cicli di vendita più lunghi
Poiché il processo di vendita B2B implica una ricerca considerevole, diverse persone da coinvolgere, e un investimento maggiore, ci vuole più tempo per chiudere una vendita rispetto a una persona che deve semplicemente comprare delle scarpe da running. Bisogna progettare un sito web che si rivolge proprio a questo bisogno del cliente. Potete guidare il vostro pubblico attraverso il processo decisionale e coltivare i vostri lead con il tempo.
Puoi anche distribuire contenuti intelligenti, in modo che il tuo sito mostri informazioni che sono rilevanti in modo specifico per il visitatore. Per esempio, un principiante potrebbe vedere informazioni introduttive sui vostri beni e servizi, mentre qualcuno che è tornato più volte potrebbe essere guidato verso l’iscrizione a un webinar o a rivedere i grafici di comparazione con i concorrenti.
B2B e B2C hanno cicli di vita diversi: lo scopo del B2C è che l’utente vada sul vostro sito web e faccia l’acquisto in quel momento. Certo, ci saranno articoli o servizi che potrebbero richiedere un po’ più di tempo per compiere l’acquisto, ma di solito, riguarda solo l’acquirente, a differenza del B2B dove ci possono essere diversi decisori coinvolti.
2. Pubblico di riferimento
Quando vendi prodotti B2C, potrebbero essere desideri o bisogni. Alcuni di questi articoli sono necessari per la sopravvivenza, come cibo, abbigliamento, cura personale. Altri sono puramente basati su desideri, vanità e hobby: l’ultimo modello di Samsung, un’auto sportiva, un vestito di marca. Entrambi vanno bene e hanno i loro meriti, ma richiedono una strategia diversa che cercare di convincere un imprenditore ad acquistare un software complesso per un team di 1.000 persone.
Quindi, quando progettate un sito web B2B, prendete in considerazione l’intento dell’utente. Questo si riferisce al tipo di contenuto che l’utente sta cercando quando fa ricerche online. In un contesto B2B, questo include i dati: la percentuale di aumento delle vendite nelle imprese che avete servito, l’aumento della produttività, il traffico del sito web.
3. Complessità
Torniamo all’esempio delle scarpe da corsa. Se sei un principiante, hai bisogno di un test dell’andatura e un paio di raccomandazioni dal rappresentante. Quando lo fai da abbastanza tempo, sai cosa ti piace e lo acquisti in pochi minuti.
Ma quando sei un’azienda, devi prendere in considerazione fattori come le dimensioni della tua azienda, il tuo budget, se c’è un contratto, i termini dell’accordo sul livello di servizio, la scalabilità, la compatibilità con le tue tecnologie esistenti, il numero di colleghi che hanno bisogno di accedere a ciò che stai acquistando, ecc… Pertanto, vorresti includere pagine web che mostrano ogni elemento rilevante, insieme a contenuti educativi su come affrontano i punti più comuni di sofferenza del tuo pubblico target.
4. Contenuti educativi
Dato che ci sono così tanti fattori da considerare, il tuo pubblico di riferimento vuole fare più ricerche possibili. E questo può essere un processo lungo, specialmente quando i beni o servizi richiedono un investimento significativo. Devi anche prendere in considerazione la loro fase nel funnel di vendita. Pertanto, è vantaggioso includere contenuti su misura per le diverse fasi del viaggio dell’acquirente, ad esempio con blog, infografiche o tutorial video.
È anche possibile includere lead magnet per educarli e allo stesso tempo far crescere la vostra lista di e-mail. Questo potrebbe essere sotto forma di eBooks o guide, che vi forniscono una più ampia opportunità di discutere le vostre offerte in modo più dettagliato.
5. Terminologia del settore
Quando fornisci contenuti educativi sul tuo sito web, vuoi sicuramente mostrare che sei ben informato su tutti i fattori rilevanti del tuo settore. Quindi è utile incorporare termini del settore in qualsiasi contenuto di inbound marketing. Questo permette al tuo pubblico di sapere che sei un esperto nella tua nicchia; ed è una componente per costruire la fiducia.
Se stai offrendo servizi particolarmente complessi, potresti includere un glossario, una sezione di definizioni di termini industriali o domande frequenti.
Il tipo di contenuto non può essere lo stesso, il B2C ha un linguaggio più quotidiano mentre il B2B si concentrerà su termini di settore, in questo modo collocherai l’azienda come autorevole e degna di fiducia.
6. Stabilire relazioni
Ci sono diverse ragioni per costruire relazioni con il vostro pubblico in un contesto B2B. All’inizio, quando vengono a conoscenza di ciò che offrite, devono prendersi il loro tempo per capire di cosa si tratta, conoscere il vostro prodotto, leggere i casi di studio, confrontarsi con i concorrenti. Quando diventano clienti, si vuole fornire un buon servizio clienti, il che comporta l’apprendimento sempre più approfondito dei loro bisogni.
7. Processo decisionale
I consumatori finali prendono decisioni di acquisto quasi ogni giorno. Ma, nella maggioranza dei casi, sono le singole persone che scelgono cosa comprare, . Tuttavia, quando si tratta di aziende, il processo decisionale è più sfumato. Potrebbe spettare all’amministratore delegato, ma potrebbe anche dipendere da ciò che un consiglio di amministrazione, gli investitori e gli azionisti potrebbero voler fare. Quindi, hai molte persone da convincere e adattare il tuo contenuto a questo scopo.
Per questo motivo, è una buona pratica includere richieste di proposte o preventivi. In questo modo, i vostri potenziali clienti possono fornirvi tutte le informazioni pertinenti, in modo da poter fornire loro una ripartizione di tutti i costi associati, le esigenze che state affrontando e la documentazione che possono fornire ai decisori all’interno della loro azienda.
8. Servizi personalizzati
Quando vendi un prodotto a un consumatore, ha un prezzo stabilito. Questo può variare in base ai codici di sconto, se stai facendo una vendita, ma per la maggior parte, rimane abbastanza costante. Ma quando si tratta di B2B, è standard offrire prezzi a livelli in base alle esigenze e agli obiettivi specifici di ogni azienda. Questo potrebbe andare dai servizi di consulenza alla gestione dei compiti per i clienti o un milione di diverse variazioni di servizi.
Anche se si può essere tentati di incoraggiare semplicemente il lettore a programmare una chiamata, si vuole anche includere una panoramica dei diversi prezzi e ciò che includono. In questo modo si risparmia il tempo dei vostri potenziali clienti, si promuove la trasparenza e si favorisce la fiducia. Rende anche molto più facile confrontare i concorrenti prima di raggiungere qualsiasi potenziale fornitore. Si può anche includere una lista di caratteristiche per ogni segmento di prezzo.
9. Gestione dell’account
In un contesto B2C, una transazione è completa una volta che c’è un acquisto. Tuttavia, i servizi B2B richiedono una gestione continua: onboarding, integrazione con software e hardware, consulenza, risoluzione dei problemi e assistenza clienti. Pertanto, le parti di entrambe le estremità dell’affare hanno contatti regolari l’una con l’altra e si conoscono per nome.
Una cosa che rende tutto questo molto più facile è includere un portale per i clienti sul vostro sito web. Permette loro di vedere tutto ciò che riguarda il loro account, lo stato del progetto, le comunicazioni passate e i ticket di supporto, per citarne alcuni.
Le 3 caratteristiche che hanno in comune B2B e B2C
A. Esperienza utente (UX)
Non importa cosa stai vendendo o chi è il tuo pubblico di riferimento, il tuo sito web dovrebbe essere intuitivo e facile da navigare. Vuoi che i visitatori sappiano dove cliccare e come cercare le informazioni in un modo che abbia senso. Vuoi anche incorporare un design responsive. Questo assicura che il sito web venga visualizzato bene indipendentemente dalle dimensioni dello schermo e dal tipo di dispositivo.
B. Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)
Puoi costruire il sito web più bello del tuo settore, ma se la gente non riesce a trovarti, sarebbe per lo più inutile. Poiché la concorrenza in Google è feroce, dovresti sempre dare la priorità all’incorporazione delle migliori pratiche di ottimizzazione dei motori di ricerca. Queste includono la ricerca di parole chiave, l’uso di titoli e sottotitoli, la stesura di meta descrizioni, l’uso di parole chiave nei nomi dei file di immagine, l’aggiunta di alt text per le immagini, la scannerizzazione dei contenuti, il collegamento a pagine interne ed esterne e la brevità degli URL, tra gli altri.
C. Servizio clienti
Un buon servizio clienti è la spina dorsale di qualsiasi business. Infatti, il 96% dei clienti passerebbe a un concorrente se offre una migliore assistenza clienti. Quindi assicurati che le informazioni di contatto siano facili da trovare sul tuo sito web. Inoltre, offri più di un modo per contattarti. Questo può essere includendo una funzione di chat dal vivo, compilando moduli o chiamando il tuo ufficio.
Come potete vedere, progettare un sito web B2B efficace richiede un sacco di strategie. La chiave è quella di rendere le cose il più facile possibile per il tuo pubblico in tutte le fasi del loro viaggio d’acquisto e di impegnarsi a farlo a lungo termine. Quando saranno pronti a fare finalmente un acquisto, sarete al primo posto nella loro mente.
Vediamo ora I diversi obiettivi: lo scopo di un sito B2C
Generare traffico per incoraggiare i visitatori a fare un acquisto
Rendere il più visibile possibile gli sconti e le promozioni
E-commerce, accessibilità per comprare direttamente online e farselo consegnare in poco tempo.
Enfatizzare il messaggio del brand di fornire prodotti e servizi di qualità.
Lo scopo di un sito B2B:
Aumentare l’esposizione del brand, le prospettive diventano più familiari con il prodotto o servizio e rimangono in cima alla mente per una decisione futura.
Generare lead di qualità attraverso demo, consultazioni gratuite, webinar, whitepaper, casi di studio e FAQ.
Evitare il rischio per i potenziali clienti, avere più informazioni possibili sul prodotto o servizio in modo che le aziende possano prendere una decisione informata con il minimo rischio.
Promuovere il Brand a lungo termine.
Con questo articolo sulle differenze tra siti web B2B e B2C, spero di esserti stata di aiuto.
Se vuoi un consiglio sul tuo sito WordPress, contattami qui
Un saluto.
Irina
